17 9 月

15歲就開始創業的青年 如何成功登上道瓊科技股王

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道瓊科技股新股王在今年的8月31日重新洗盤了,不是你熟知的蘋果,也不是線上視訊的zoom,而是一家大部分投資人連聽都沒聽過的軟體公司salesforce賽福斯,它的創辦人貝尼奧夫同時也是一位青年創業家。

青年創業家salesforce

現在美國前五百大企業裏有八成都是salesforce賽福斯的客戶,如果沒有salesforce賽福斯提供的服務,這些企業幾乎無法跟它的客戶做生意了。從這裏可見salesforce賽福斯提供的服務對企業運作的重要性了。

這麼利害的公司當上新股王,公司的創辦人究竟是什麼來歷呢?salesforce賽福斯的創辦人是貝尼奧夫,他在一般人還在唸國中的年紀15歲就開始出來創業賣軟體了,所以他在25歲就當上甲骨文史上最年輕的副總裁,他擅長用出奇制勝的創意來做行銷。從這裏可以再一次驗證,許多我們所熟知的成功企業創辦人,都是業務或行銷高手,很善於造企業大夢的故事賣給投資者及客戶,取得所需要的資源並逐步成長。

在20年前,當時企業使用一套客戶名單管理的CRM軟體,非常笨重,以致於在安裝耗時,常常必須停止公司所有作業;除此之外,每次要付一次上百萬的費用,使用3-5年後就必須再花一筆費用重新安裝軟體,如此週而復始,對於企業的成本來說是一筆不小的支出。

貝尼奧夫在當時看到企業客戶的問題,於是提出一個創新模式跟最大的軟體公司西貝爾洽談他的構想,但被西貝爾拒絕,這刺激到了尼奧夫決定自己出來創業,他要證明這個模式可以成功。

好勝且愛走偏鋒行銷的貝尼奧夫選擇在創業第二年的2000年跟西貝爾同一天作公開發表會,他找來幾個臨時演員去西貝爾的場子舉標語抗議,標語內容沖著對手的痛點寫著:「終結軟體!」這招果然成功吸引華爾街日報記者的關注進行報導,也從西貝爾手裏搶下不少客戶。

貝尼奧夫為何喊出「終結軟體」?其實他是要翻轉整個商業模式,把CRM軟體從「賣產品」轉型為「賣服務」。客戶可以在線上進行一段時間的免費體驗後,再根據其需求選擇不同的付費方案,而所有的更新或使用問題都可以即時在線上進行,客戶有了好的使用體驗之後,變成忠實客戶再經由口碑行銷成為貝尼奧夫的最佳業務員。

貝尼奧夫推出的訂閱制服務,由於觀念太過創新,而且這樣的轉型付出的代價也很大,有別於一次賣斷產品的做法,貝尼奧夫為了提供用戶好的體驗及服務,提高許多初期建置的成本,卻得忍受一開始很低的收入,也因此,salesforce賽福斯差點面臨破產。還好在2001年遇到的網路泡沫破滅,造成很多企業更想要節省支出的情形下,鈖鈖轉向salesforce賽福斯。

salesforce賽福斯的創新訂閱制經濟,對全球的各個不同產業產生了很深遠的影響。我們看現在很多平台都採用訂閱經濟的模式,大者像全球最大電商亞馬遜在2005年推出Prime會員,到了2019年全球會員人數達到一億人以上,亞馬遜不用賣出任何一項產品的情形下,光是會員費就穩穩進帳119億美金。小到個人網紅或部落客的內容產出,也開始轉向收費平台進行訂閱後才能看到其創作。可見運用一個成功的商業模式的影響力,從企業到一人公司,都能產生很好的收益。

但新訂閱制經濟成功的核心價值在於創造讓「客戶成功」為主要目標,所以客戶甘心付費買單!好比,健身器材公司強調可以協助想追求健康、想要美好體態的消費者訂定一套使用健身器材計畫,而不再是一次性的把昂貴的運動器材賣給消費者,因為門檻降低更容易吸引有需求的消費者加入。消費者買的是可以健康的服務,而不是買了一套健身器材。

從salesforce賽福斯成功引領訂閱經濟的故事中,跟想要創業的你有什麼關係呢?這裏我們可以學習貝尼奧夫為它的創新模式說故事的能力,尤其在一片網海中,你能說出吸引人的故事才有差異化,好比「阿好姐是一個夢想年收入突破千萬的上班族」,數字上的衝突就讓很多第一次聽到的人印象深刻!

如果你現在做的生意,沒有人接受,恭喜你,很可能你的商模太超前而別人看不懂,試著找出吸引人故事去行銷喔!

阿好愛rich #115 美股科技股新股王是誰?


Tags

訂閱經濟, 青年創業家


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